►导读
作家冯骥才曾说，全国村庄正以每天100个的速度消失。08年以前，城市土地可以买卖，而农村不可以。农民只能承包其经营权。
大量农民外流后，空心村出现，土地荒芜。此时，农户有几种选择：要么荒掉，要么友情让给亲朋好友种。
2008年~2013年，政策解冻，“土地流转”制度不断健全。农户可以将经营权流转给其它经营者、投资人，后者可以在上面建农场，开设养老院......至去年初，配套执行部门落地，时机成熟。
据国土部第二次全国土地调查结果显示，国内农村集体土地总面积约66.9亿亩。想象一下，它们若能像商品一样在市场上自由买卖，这是一笔多大的生意？
次年，“土流网”便顺着这波浪潮成立了。
但随后3年里，行业处于冷冻状态：伍勇同行很少，局限于1~2个，没有收入模式，每年往里贴几十万。直到2012年，他探索出线下加盟制度，有了加盟收入后，才得以存活。
◆ 本文所述四大主角
他现在的同行，便来自其加盟商队伍中——聚土网创始人田靖隆。此外，还有一些新秀，比如来买地网创始人汪洋。
去年开始，他们正用自己的实际行动，挑衅着“土流网”的模式：从信息切入交易+直营服务。
当然，伍勇的志向不在于此。他说，从成立之初开始，“土流网”便是奔着土地金融去的。为此，他潜伏了7年。
看准该领域的不只他一人，比如可牛农业。它成立于去年7月，模式创新度高，主打供应链金融，势头凶猛。
今年，土流领域没有刀光剑影的火阵，但日夜都有攻打与搏杀。
注：土流网、聚土网、来买地、可牛农业已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。
（一）
09~14年，国内土地流转领域，主角唯他一人。他在“土流”大道上，孤独地一路走到黑。他是这么起步，以及这么活下来的。
一架K字头列车由南穿北，车上乘客多已疲惫。几位看上去像川西的农民，扛着各色蛇皮袋与燃料桶，从成都出发，前往上海浙江一带，从事房产施工行业。
他们旁边，有位黑黑瘦瘦的年轻人，名叫伍勇，西南民族大学大三学生，已在车上蹲坐15个小时。无聊，无趣，他与几位农民搭起讪来。
“你们出来后，家里的地怎么办？”
“给亲戚免费种，不能荒着，否则罚款。”
伍勇说，创业前夕（2008年），印象中发生了三件“大事儿”，以上为其中之一。感同身受，在他的家乡，类似的农民数不胜数，有着强烈的土地流转需求。
◆ 大学时候的伍勇又黑又瘦，颇有浪子之心。
他出生于湖南隆回一个普通乡村——岩背村。多年以前，村民便已自发土地流转：若是亲戚，免费给你种；不是亲戚，你给我谷子，我给你地。没有产权协议，全凭口头约定。
即便是土地租赁，也是白菜价。伍勇家是金银花种植户，缺地。“村民报价，有的每亩几元，有的几十元。租农田就是几百，林场荒山改造地两元… …”
很早便有村民劝他炒地。2008年，成都双流机场扩建跑道，当地一位开黑车的村民告诉他，去（旁边）买两亩地吧，1000元一亩，肯定被政府高价征收。伍勇没敢，最后肠子悔得乌青：1~2年后，地就征收了，价格翻了10多倍。
◆ 当年10月，十七届三中全会上出台文件，允许农民以合理形式转让土地承包经营权。
伍勇觉得，土地流转有大生意可做。他总结了民间的几种倒地行为：
1、直接找当地村长，或租地或包地。
2、找经纪人倒地。“每亩百元买入，千元卖出。”
那会儿，不少经纪人已经习惯将信息发布在58同城、赶集。但伍勇隐约感觉，土流会和房地产行业一样，再冒出一个垂直信息平台，比如安居客。
“炒地不是我擅长，但我会SEO，会运营流量。市场这么大，政策环境也已好转，必须先下手为强。”
那就先搭一个网站吧：借鉴安居客模式，做一个（土地流转）信息平台。“信息需要人采集，就发展土地经纪人。”
他们类似网站的会员，可免费发布信息。网站为其带来订单，赚到钱后，他们会不断充实网站的信息数量，如此循环。此外，伍勇还招聘了1~2名编辑，采集、审核其它平台（58、赶集）的信息。
◆ 经纪人多是当地掌握资源、人脉的“土豪”，收集、发布本地土地信息，促成交易可获得中介费。
2009年3月，“土流网”上线，首批流量来自两方面：
1、SEO。凭借其SEO方面的积累，但凡用户搜索土地相关，“土流网”都会排在前面。
2、新闻报道。“大四学生创办土流网站”的事迹，引发了当地媒体的关注，如成都商报、每日经济新闻、华西都市报、《农民日报》… …
报道前，网站PV约几百；报道后，PV涨至几万。经纪人数量多是自然增长（提交网站申请），每天新增信息量从几条至十几条不等。几个月后，土地交易量破50万亩。
模式就此持续至2012年，没有大变样。
伍勇说，那个年头没有风投的钱可烧，只能熬。虽在2009年，行业也小热过一阵，公司很受外媒关注，FT中文网报道过他，一家英国投资机构也想投他200万英镑，未成。
但终究没有大热，他的团队数量维持在3~5人，同行局限在1~2个，诸如农村土地网、土地资源网。每年，伍勇要往里赔几十万。到了2012年，免费模式难以为继。“实在搞不下去了。”
提及收费，伍勇曾一度被自己的惯性思维“误导”：认为土地经纪人很苦很穷。每次回老家，他常与同村好友交流，问及收入便总是摇头，抱怨不赚钱。
直到某天，一件小事刺激了伍勇。他与北京的经纪人聊天：
“你们去年情况如何？”
“不太好，赚了一百多万（中介费）。”
伍勇非常震惊：“他只有1个人。”过去几年，自己一直苦哈哈干活，一批批经纪人却因平台发家致富。他的直观感受是，可以规范数据门槛，重点考虑赚钱了。
2012年，伍勇推出独家代理制度（区域流转中心）。他与经纪人谈判：“既然你赚了钱，那这片地区的业务就独家包给你干，享有优先的信息展示权、审核权，但每年需向我缴纳4~5万元加盟费，在线下开门店。”
◆ 当地土流信息（土地资源、客户）都会交给代理商。“他们想怎么撮合就怎么撮合，想怎么打电话就怎么打电话，每单可获3%中介费。
伍勇采取“一刀切”的做法：每个地级市（及以上）只设1个独家代理，先占先得，自负盈亏。首批开设了10~20个城市，如西安、郑州、徐州。“谁交钱，给谁做。”伍勇介绍，起初一年能收几十万，后来变成几百万。
土流网O2O模式逐步形成：线上信息撮合+线下加盟服务。围绕着这一核心，伍勇推出了系列服务：用户不知如何评估土地价值，可使用“土地评估系统”；不了解土流行情，可查看“土地数据中心”；加盟商不懂如何规范运营，他开设了“土流学院”……
（二）
终究，伍勇在自己的加盟商队伍中，发现了竞争对手。
伍勇说，独家代理制度推出一年后，钱收得很爽：2013年，他累计赚了100~200万。“加盟商数量50~60家，品牌1家独大，其它免费平台反而无人用。”
2014年，土流网加盟商继续扩充，业务覆盖全国100多个城市。收入曾一直不景气的伍勇，却在这一年年底拿到了分红。
某日，在长沙办公室里，一位加盟商拜访了伍勇，他的名字叫田靖隆。对于这次见面，伍勇印象已非常模糊。“形象已记不清楚，只感觉做销售很厉害。”
◆ 田靖隆早年跑过医药销售、开过旅行社，还曾创办过乡村购物平台。期间（2013年），发现农村大量土地闲置。
谈及这场合作，田靖隆的回答也非常直白：“加盟‘土流’，目的之一是为了更好地了解竞争对手。”
田靖隆早有做平台的想法，只是在等待时机。他成立了线下土地流转公司（重庆土林投资）。“成功交易几笔订单后，才开始对行业形成认识。”
2013年底，他在全国四处调研，跑了20几个省份，福建、浙江、江苏、山东、河南、陕西……“自己开车去，有时轮渡。有些地种满了香蕉，有些种满了桂圆。”考察完毕，再回到自己的家乡重庆。
田靖隆的老家位于重庆市偏僻的乡村。作家冯骥才说，全国村庄正以每天100个的速度消失，而田的家乡曾是其中之一：距市区3小时车程，穷乡僻壤。大面积土地闲置，茅草近人深。
为缓解此状况，他引导村里将部分土地流转出去：引入投资商，开设了农场。“村民出租土地后，可以去农场上班，每天薪水60元，每年还能拿到500~600元/亩租金。”
整个2014年，他完成了几十笔土地流转交易。业务覆盖重庆市10几个区县，赚取佣金70余万元。
具体服务流程为：先在当地采集信息——往各个线上平台发布（土流网、58同城、赶集网）——找到意向买家后——陪同其现场看地，提供签订合同、办理交易证书等服务。
印象中，加盟“土流网”的上半年（三个月）里，仅给田带去了一个订单：重庆合川一块700多亩的林地，让他净赚20多万元。
他认为，“土流”模式有利有弊。“信息平台有社会价值，但更多是信息撮合，加盟模式又难以为继，服务不能标准化，有的多收佣金，有的赚差价… …在流量方面，我学习他们。但交易这块，我更专业，并已摸索出其它模式。”
到了下半年11月，田将交易环节基本摸透，觉得时机成熟，便筹划成立线上流转平台——“聚土网”。
田靖隆创业的几个月后，汪洋也加入创业队列。田所述模式带来的弊端，汪洋曾亲身经历过。
他从军20年，至今保留着部队的习惯：坚持早起与长跑，多次完成“马拉松”。如今，他跑在创业的赛道上。
◆ 汪洋第一个马拉松（全程42.195km）用时5小时4分。“成绩不值一晒，但我铭记那些艰难时刻，疼痛、疑虑、放弃......不惧未来，不悔选择，向着目标奔跑。”
2011年，一次欧洲公务考察，给他留下说不尽的印象深刻：牧场与乡间小路，干净如电脑开机屏幕一般，没有垃圾，没有污水。家家户户门口养着鲜花，当地民众发自内心地友好微笑。
他联想起安徽老家，以及国内广大农村常见的衰败场景，破旧、荒废、污染……他觉得自己应该做些事，回馈抚育自己成长的乡村、乡亲。
他准备从筹建一个主题农庄开始练手。“面积30~50亩，交通便利。周末能举办亲子活动，带着小孩去采摘，也可以组织聚会。”
起初，他去信息平台找了几块地。“但它们只提供信息，给一个电话号码。至于后面发生什么事，它啥也不管。有时打100个电话，只有10个有效。”
电话接通后，他下乡实地勘察。“走在乡间，感觉很无助，去到一个陌生的环境，总是很担心。每一个环节遇到的问题，都得自己一个人解决。”
与合伙人看完昌平、怀柔区几十块地后，汪洋选择放弃。梳理下来，他估摸着，从找地到农场运营，至少需要半年时间。
找地只是第一步：你需要自己筛选信息，经现场勘查、调研、评估等，完成交易。接下来是规划运营：是种苹果，还是种玉米？是否需要请设计师简单地装修？是不是得找几个工人干活？如此等等。
“去农村投资，拿地只是入口。后续还有一系列痛点，产权、规划、法务、政府关系… …”因此，汪洋与田靖隆的想法同中有异：
1、土地流转不能只匹配信息，还需切入交易。
2、业务范围上，不能只做“土流”，必须提供一站式服务（围绕产权交易）。
过去两年，汪洋认识了许多去农村发展事业的“淘金者”
